Purchasing - Strategi dan Taktik Negosiasi Akhir

credit:freepik

Sebagai orang yang berkecimpung dalam bidang pengadaan dan pembelian barang atau jasa, apakah Anda telah memanfaatkan strategi dan taktik negosiasi akhir dengan pemasok?

Meskipun proses negosiasi tersebut dapat berlangsung lama dan memakan waktu berbulan-bulan, seringkali sesi negosiasi terakhirlah yang menghasilkan hasil yang paling signifikan. Jika Anda tidak memiliki strategi akhir negosiasi, maka kemungkinan besar Anda tidak dapat memaksimalkan kesuksesan Anda.

Jadi, apa yang harus Anda lakukan di akhir negosiasi dengan pemasok Anda? Setidaknya ada tiga hal penting yang harus Anda lakukan, antara lain:

1. Masuk ke sesi negosiasi terakhir dengan otoritas untuk berkomitmen.

Meskipun sebagian besar personil pengadaan dan pembelian perlu membangun konsensus di antara pelanggan internal dan mendapatkan persetujuan dari manajemen untuk menyelesaikan keputusan penting, hal-hal tersebut harus dilakukan sebelum sesi negosiasi terakhir, dan bukan setelahnya.

Jika Anda tidak memiliki otoritas untuk berkomitmen pada kesepakatan dalam sesi negosiasi terakhir, maka Anda tidak memiliki kendali penuh atas negosiasi dan berisiko pemasok hanya akan mengelilingi Anda dan bernegosiasi langsung dengan mereka yang memiliki otoritas pengambilan keputusan.

2. Memiliki setidaknya satu minggu waktu jeda antara negosiasi terjadwal terakhir dan hari sebenarnya Anda harus berkomitmen.

Penjual atau dalam hal ini pemasok merasa bahwa semakin lama proses penjualan berlangsung, maka akan semakin rendah kemungkinan terjadinya kesepakatan. Menciptakan ketidakpastian dengan menyatakan kebutuhan untuk "memikirkannya selama seminggu".

Bahkan jika Anda tidak benar-benar harus melakukannya, hal itu dapat membuat pemasok Anda merasa gugup dan lebih rentan untuk menyetujui persyaratan yang lebih menguntungkan bagi mereka.

Jika pemasok mencoba menghalangi Anda untuk "memikirkannya kembali", tanyakan "Apakah ada manfaatnya bagi organisasi saya untuk memutuskan sekarang daripada minggu depan?" Anda mungkin baru saja membuka konsesi yang berharga.

3. Bagikan strategi negosiasi ini dengan manajemen dan pelanggan internal di awal proses negosiasi.

Anda akan didorong untuk segera menyelesaikan kesepakatan, tetapi jika mereka tahu sejak dini tentang pentingnya dan nilai memanfaatkan sesi negosiasi terakhir ini, maka mereka akan siap untuk memberi Anda waktu dan ruang yang diperlukan untuk berhasil.

Apakah Anda Menggunakan Taktik Negosiasi dalam Situasi yang Salah?

Salah satu alasan mengapa negosiasi menjadi salah satu proses bisnis yang paling menarik adalah karena tidak adanya kepastian 100% dalam pengadaan. Dalam artikel kali ini, kita akan membahas tiga taktik negosiasi yang terbukti sangat efektif, namun tetap bisa gagal jika tidak diterapkan dalam situasi yang sesuai.

Ketiga taktik tersebut adalah sebagai berikut:

1. Taktik Miskin Menangis

"The Crying Poor Tactic", digunakan oleh perusahaan publik yang kinerja keuangannya terkenal buruk dan juga oleh perusahaan kecil. Pembeli dari perusahaan-perusahaan ini akan menekankan keadaan keuangan mereka kepada pemasok (misalnya, "Anda tahu kami tidak punya banyak uang, jadi kami membutuhkan harga yang lebih rendah.").

Taktik negosiasi ini memang bisa efektif, namun demikian, hal itu juga dapat menimbulkan kecurigaan pada pemasok Anda yang dapat berdampak negatif pada kesepakatan.

Pemasok mungkin waspada bahwa mereka tidak akan dibayar tepat waktu atau bahkan tidak akan dibayar sama sekali. Pemasok mungkin khawatir perusahaan Anda tidak akan ada untuk memenuhi komitmen kontraknya. Dan, akibatnya, pemasok mungkin menahan penawaran terbaiknya.

2. Taktik Dapatkan Dari Orang Lain

Ketakutan akan kehilangan kesepakatan dengan pesaing dapat membawa pemasok ke harga terendah dengan sangat cepat. Mengatakan "Jika Anda tidak dapat menurunkan harga Anda, tidak apa-apa, kami akan membelinya dari orang lain". Taktik semacam ini kadang dapat berhasil dalam situasi persaingan tertentu.

Namun, tidak semua pasar begitu kompetitif di mana Anda memang dapat membeli barang yang sama persis dari pemasok mana pun dan mendapatkan kualitas, pengiriman, dan layanan yang setara. Pemasok di pasar yang kurang kompetitif ini pasti sedikit banyak mengetahui informasi tentang hal ini.

Jika Anda mencoba menggunakan Taktik Dapatkan dari Orang Lain pada mereka, mereka akan menyadari bahwa Anda memiliki pengetahuan yang lebih sedikit tentang pasar daripada mereka, yang akan membuat mereka merasa mereka memiliki pengaruh yang lebih besar dalam negosiasi dan mereka cenderung tidak akan menyerah. .

3. Menyimpan Masalah Terberat Untuk Taktik Terakhir

Memutuskan urutan pembahasan berbagai masalah dengan pemasok Anda sangatlah penting. Beberapa negosiator lebih suka menyimpan masalah terberat untuk dikeluarkan pada sesi terakhir negosiasi.

Menyimpan masalah terberat untuk yang terakhir berhasil dengan baik dalam situasi tertentu. Ini memungkinkan Anda dan pemasok Anda untuk menyetujui masalah yang lebih mudah, sehingga membangun hubungan dan semangat kerja sama untuk kesuksesan bersama.

Ini juga membantu Anda menilai gaya, kekuatan, dan kelemahan negosiasi pemasok Anda sambil bersiap untuk menegosiasikan masalah besar lainnya.

Namun, jika ada tenggat waktu untuk negosiasi Anda, menyimpan masalah yang paling sulit untuk yang terakhir bisa menjadi sebuah bencana. Anda bisa memiliki sedikit waktu tersisa untuk menyelesaikan negosiasi dan merasa tertekan untuk mengakui kesepakatan yang kurang optimal.

Jadi, meskipun tenggat waktu dapat membantu Anda dalam negosiasi, tenggat juga dapat merugikan Anda. Anda perlu memperhatikan dengan seksama tentang evaluasi tenggat waktu:

Kapan?
Siapa yang memaksakannya?
Apakah mereka bisa dinegosiasikan?

Dan jika tenggat waktu telah ditetapkan oleh pelanggan atau manajemen internal dan tidak dapat dinegosiasikan, segera atasi masalah yang paling sulit daripada harus menunggu nanti.

Itulah ulasan artikel terkait dengan topik Purchasing - Strategi dan Taktik Negosiasi Akhir. Semoga ulasan ini dapat menambah wawasan Anda.