-->

Ad Unit (Iklan) BIG

Bagaimana Strategi Memenangkan Negosiasi Dengan Suplier? Coba 4 Tips Purchasing Berikut Ini

Post a Comment

Bagaimana Strategi Memenangkan Negosiasi Dengan Suplier? Coba 4 Tips Purchasing Berikut Ini
image via pixabay

Pergeseran pendapat yang terjadi antara mana yang lebih kuat dan powerful diantara pembeli dengan supplier saat ini. Sebuah contoh klasik dan nyata datang dari sebuah industri kereta api di Amerika Serikat. Pada tahun 1900 yang lalu, wilayah Amerika Utara memiliki 35 supplier roda kereta api, dan bedanya dengan saat ini adalah ketika itu dari ke-35 supplier tersebut, maka perusahaan kereta api bebas memilih supplier mana yang ingin mereka ajak untuk bermitra dan bekerjasama.

Namun kenyataan yang terjadi satu abad kemudian adalah tidak ada perusahaan yang ingin membangun rel kereta api dengan mewah, karena mereka hanya memiliki dua supplier yang tetap. Dan yang lebih parah, saat ini hanya tersisa satu supplier saja, yang berarti bahwa perusahaan kereta api tidak punya pilihan selain menerima harga dari supplier tunggal tersebut karena tidak adanya kompetitor (saingan).

Pergeseran tersebut terjadi karena berbagai macam alasan, dan salah satu alasannya mungkin saja bisa terjadi dalam industri tertentu. Dalam beberapa hal, pihak supplier merasa bahwa mereka dalam posisi yang lebih kuat karena kenyataannya mereka berhasil mengalahkan para pesaing mereka dalam hal harga yang jauh lebih kompetitif atau mereka merasa memiliki divisi pengembangan teknologi yang lebih baik dari kompetitor.  Dalam beberapa hal lain yang terjadi, munculnya angka pertumbuhan permintaan yang cepat membuat para supplier dapat mengatur apa yang mereka inginkan di pasar.

Namun demikian, apapun alasannya, sekarang ini posisi antara perusahaan (pembeli) dan supplier (produsen) telah berbalik, sehingga perusahaan memerlukan pendekatan berbeda yang lebih strategis untuk bisa memenangkan negosiasi dari supplier mereka tersebut.

Dengan kondisi seperti sekarang ini, perusahaan tidak bisa lagi menggunakan metode dan cara - cara lama untuk mendapatkan kesepakatan harga dan lain - lain dari supplier yakni hanya mengandalkan fungsi pengadaan (procurement) saja.

Adalah Petros Paranikas, seorang ahli di bidang procurement dan strategi bisnis menjelaskan ada empat pendekatan strategis yang bisa dilakukan oleh perusahaan untuk mengkaji dan menyusun ulang strategi perusahaan dalam melakukan negosiasi dengan supplier mereka. 

Dan berikut adalah penjelasannya sebagaimana dikutip dari Harvard Business Review:

A. MENAWARKAN VALUE BARU KEPADA SUPPLIER

Bagaimana Strategi Memenangkan Negosiasi Dengan Suplier? Coba 4 Tips Purchasing Berikut Ini

Menawarkan value baru kepada suplier adalah cara termudah dan terbaik untuk mendefinisikan kembali hubungan perusahaan  dengan supplier Anda. Cara ini dapat menyeimbangkan posisi dan mengubah strategi transaksi berdasarkan kepada kemitraan bisnis.

Beberapa jenis value baru yang dapat Anda berikan diantarnya: 

1. Menyediakan Peluang Pasar Yang Baru Kepada Suplier

Cara tercepat yang bisa Anda lakukan dan bisa dikatakan murah untuk memperbaiki ketidakseimbangan posisi antara perusahaan dengan supplier adalah dengan cara menawarkan kepada supplier peluang pasar baru yang memiliki prospek bagus, sehingga supplier akan merasa sayang untuk melewatkan kesempatan tersebut lewat begitu saja.

Contoh cara ini pernah terjadi pada sebuah perusahaan minuman kemasan, dimana mereka menghadapi kendala kenaikan harga tahunan dari supplier minuman kemasan mereka. Dan tampaknya tidak ada jalan lain bagi mereka karena supplier mereka telah mematenkan proses manufakturnya, dan harga dari supplier tersebut ternyata lebih rendah jika dibandingkan dengan supplier lainnya.

Untuk mengatasi hal tersebut, perusahaan kemudian memberikan sebuah penawaran yang menarik kepada supplier mereka. Manajer purchasing menyadari bahwa perusahaan dapat memberikan produk supplier sebuah pijakan di pangsa pasar yang baru. Sehingga kesepakatan yang kemudian terjadi adalah perusahaan berhasil membuat supplier tersebut untuk menurunkan harga produknya sebesar 10% dengan ketentuan bahwa perusahaan akan menggunakan produk baru dari supplier yang berarti sekaligus sebagai bonus pemasaran bagi produk supplier mereka.

2. Membantu Supplier Untuk Mengurangi Resiko Pada Mereka

Resiko suplier
image via pixabay

Jika perusahaan Anda mampu menempatkan diri untuk membantu supplier dalam mengurangi risiko harga, maka perusahaan Anda dapat meminta imbal balik kepada supplier Anda. Sebagai contoh yang terjadi pada sebuah perusahaan kimia besar dengan suppliernya yang katakanlah “bandel”. Untuk menghasilkan produk titanium dioksida, diperlukan bahan baku yang telah diproduksi dengan spesifikasi yang ketat, dan hanya supplier tersebut yang dapat memenuhi kebutuhan produk tersebut.

Ketika perusahaan sedang berusaha meningkatkan jumlah order, supplier mengaku memiliki kapasitas yang terbatas dan menuntut adanya kenaikan harga.  Mengingat karakter dalam sebuah siklus industri, perusahaan menduga bahwa supplier tersebut dapat pergi begitu saja, sehingga kemudian perusahaan membuat sebuah kontrak jangka panjang dengan supplier tersebut. 

Selanjutnya bagian purchasing bekerja sama dengan bagian finance menciptakan sebuah model yang detail dan terperinci untuk memastikan kisaran harga yang bisa membuat supplier tersebut memperoleh keuntungan sebesar 15% dari modal yang telah diinvestasikan. Kemudian supplier tersebut menyetujui kesepakatan tersebut dengan harga yang tidak akan berfluktuasi lebih dari 10% per tahunnya, dan perusahaan mendapatkan diskon pembelian sebesar 10%.

B. MENGUBAH CARA PEMBELIAN

Jika tidak ada ruang yang tersedia untuk membantu supplier Anda dengan menciptakan sebuah value baru, maka salah satu alternatif lainnya adalah dengan mengubah pola pembelian barang yang biasa Anda lakukan sebelumnya. Metode dan strategi ini memiliki keterkaitan antara satu bagian dengan bagian lainnya dalam perusahaan Anda dan juga kerjasama yang saling berhubungan dan saling berpengaruh. Perusahaan Anda dapat mengubah pola pembelian barang dalam dua cara, yang semuanya mungkin akan memerlukan data - data yang kompleks dan membutuhkan sebuah analisis lebih lanjut.

Kedua cara tersebut adalah sebagai berikut:

1. Konsolidasikan Proses Purchase Order (PO)

Purchase Order
image via pixabay

Perlu diketahui bahwa pilihan ini adalah sebuah pilihan yang sangat berisiko namun adalah pilihan yang paling mudah untuk diterapkan oleh perusahaan. Sebagai contoh adalah apa yang terjadi pada salah satu produsen pesawat terbang, dimana berbagai unit bisnis yang secara bebas dapat membeli komponen dari supplier besar, dengan harga yang mencapai dua hingga tiga kali lipat dari harga yang disepakati pada kontrak awalnya.

Supplier tersebut memperoleh margin kotor keuntungan  hingga mencapai 20%, sementara disisi lain pabrikan pesawat tersebut hanya memperoleh sekitar 10%. Itu belum termasuk adanya kekurangan dari suplier yakni sistem pengiriman produk mereka yang jauh dari yang diharapkan oleh perusahaan. 

Para CEO unit kemudian berkumpul dan mengadakan meeting, untuk melakukan konsolidasi data pembelian mereka, dan kemudian mereka menemui eksekutif supplier tersebut dengan memberikan peringatan untuk menangguhkan semua pembelian produk dari mereka kecuali ada perubahan signifikan yang mereka lakukan. Setelah kejadian itu, maka ternyata reaksi dari supplier tersebut menjadi jauh lebih responsif dari sebelumnya. Efek positif dari tindakan tersebut, bukan hanya supplier mau melakukan pemotongan harga terhadap produk mereka, ternyata mereka juga mau meningkatkan ketepatan waktu pengiriman produknya.

2. Mengurangi Angka Pembelian

Alteratif kedua adalah mengubah cara Anda dalam melakukan pembelian adalah dengan menggeser angka pembelian, idealnya adalah mengganti dengan produk yang jauh lebih murah. Metode ini dapat meningkatkan keterbukaan dari supplier untuk melakukan negosiasi, namun sebelumnya perusahaan harus memastikan bahwa mereka telah memiliki tim yang tangguh dan kompeten untuk memenangkan negosiasi tersebut. Contoh nyata adalah dengan mengurangi biaya IT misalnya, kita ketahui bahwa sebagian besar karyawan tidak perlu untuk membuat dokumen, mereka hanya perlu untuk membacanya saja. Kenyataan ini mampu menghilangkan biaya sekitar 75% dari lisensi software yang harus di keluarkan oleh perusahaan.

C. MENCIPTAKAN SUMBER PASOKAN BARU

Jika Alternatif diatas tidak bisa dilakukan, maka langkah selanjutnya adalah Anda harus menganalisa kemungkinan untuk mencari sumber pasokan (supplier) Anda yang baru. Seperti halnya langkah pada strategi pertama dan kedua di awal artikel, pada akhirnya metode ini akan menggeser peran supplier dalam memasok permintaan, namun perusahaan juga dapat menciptakan keseimbangan posisi diantara perusahaan dan supplier. 

Ini adalah pilihan yang paling mungkin dan realistis yang diperlukan bagi industri dimana terjadi negosiasi harga yang akan membuat sebagian besar supplier Anda tidak ikut bermain lagi dalam bisnis Anda, dan secara efektif akan membuat perusahaan tersebut memonopoli pangsa pasar bahan baku. Kenyataan ini akan berdampak pada perubahan dinamika yang lebih kompetitif, bahkan mungkin struktur industri yakni antara supplier dengan perusahaan Anda sendiri.

D. BATALKAN ORDER PEMBELIAN

Jika semua metode dan cara tersebut diatas menemui  kegagalan, maka tidak ada cara lain yang dapat Anda lakukan kecuali segera membatalkan semua pesanan barang Anda, termasuk membatalkan kontrak dengan supplier yang akan menjadi mitra perusahaan Anda tersebut.

Sebuah analisa dan contoh kasus adalah apa yang terjadi pada sebuah perusahaan jasa keuangan global yang menghadapi tantangan yang selalu muncul, yakni harus mengurangi biaya sebesar 3 miliar dollar setiap tahunnya. 

Untuk melakukan pemotongan biaya infrastruktur IT, mereka telah meminta kepada supplier hardware untuk menurunkan harga produk mereka sebesar 10%. Akan tetapi, supplier tersebut kemudian menolak. Setelah itu maka Chief information officer aegera menghubungi CEO supplier untuk mengatakan kepada mereka bahwa semua proyek kerjasama antara perusahaan dengan supplier akan segera dinonaktifkan dan dibatalkan. 

Dalam satu jam kemudian, semua sistem pembayaran, pengadaan, IT dan juga tim pengembangan telah diberitahu bahwa mereka tidak lagi bermitra dengan supplier tersebut. Dihadapkan dengan kenyataan akan hilangnya proyek yang ada kemungkinan proyek yang akan datang, maka akhirnya supplier tersebut menyetujui untuk menurunkan harga produk mereka sebesar 10%.

Beberapa metode dan cara - cara  di atas adalah yang bisa dilakukan oleh perusahaan untuk melakukan negosiasi dengan supplier mereka yang dapat membantu perusahaan mendefinisikan kembali bagaimana hubungan antara perusahaan dengan supplier. 

Apapun metode dan cara yang akan Anda pilih, hal yang penting untuk diperhatikan adalah dibutuhkan adanya pemahaman yang jelas mengenai masalah yang ada, kemampuan untuk bekerja di dalam seluruh fungsi, kemauan untuk mencoba berpikir “out of the box”, serta kemampuan melakukan analisa yang kuat untuk menghasilkan pengetahuan yang bermanfaat. 

Demikianlah uraian artikel tentang Bagaimana Strategi Memenangkan Negosiasi Dengan Suplier? Coba 4 Tips Purchasing Berikut Ini. Semoga bermanfaat dan bisa menambah wawasan pengetahuan Anda semua. Dapatkan artikel - artikel menarik lainnya di blog ini.

Pujakesuma
Hi there, my name is Pujakesuma. I'm a blogger from Indonesia. I like travelling, blogging, reading a book, and listen to the music. Nama Saya Pujakesuma, Seorang blogger yang menyukai dunia Blogging, Travelling, Membaca dan Mendengarkan musik

Related Posts

Post a Comment

Subscribe To Our Newsletter